投稿者: 大麻ブランドの立ち上げを想像するとき、多くの人が思い浮かべるのは華やかな光景だ。薬局のきらめく照明の下に並べられた、洗練された花瓶、ライフスタイル写真で溢れるソーシャルメディア、あるいは熱心なファンが列をなす展示会のブースなど。製造工場で、競合他社と同じラインから製品が次々と出てくるのを目の当たりにする自分を想像する人はほとんどいないだろう。
しかし、多くの起業家にとって、まさにそこからが旅の始まりです。ホワイトラベリング、つまり企業が他社ブランドの製品を製造することは、業界で最も地味で華やかさに欠けるが、市場参入のための最も効果的な方法の一つとなっています。
「このビジネスで最も目立つ部分ではない」と、ある経営者は認めた。「舞台裏で行われていることだ。だが、大麻関連企業を立ち上げる際に最も楽な手段を求めるなら、これが最適だ」
カーテンの裏側
ホワイトラベリングの仕組みを理解するには、飲料の瓶詰め工場を想像してみてください。毎日、同じベルトコンベアでソーダ、スポーツドリンク、炭酸水などが生産されています。それぞれ独自のレシピで作られていますが、すべて同じ設備で加工・包装され、トラックに積み込まれて店舗へと出荷されます。
大麻も同様です。ある施設では、原料や包装を変えながらも、全く同じ工程で、同じ設備で競合ブランドを生産することができます。
「すべては裏で起こっているんです」と、ディープ・ルーツ・ハーベストのCOO、ジョン・マーシャル氏は語る。「ほとんどの消費者は気づいていませんが、このモデルはどこにでもあるんです。」
2つのモデル、2つの考え方
マーシャルはこのモデルを 2 つのパスに分解します。
一つ目は共同梱包です。「製品の製造に対して料金を請求します」と彼は言いました。「これには製造、配送、さらには販売や集荷も含まれます。つまり、お客様はアラカルトでサービスを受けられるということになります。」
2つ目はロイヤリティモデルです。「生産、販売、流通、在庫、請求など、すべてを当社が担当し、収益をいただきます。その対価として、お客様のブランド使用料としてロイヤリティをお支払いします。」
マーシャル氏の会社は現在、チーバチューズとエスケープ・アーティストにおいて後者のアプローチを採用しており、サプライチェーンのほぼすべての側面を監督しています。両ブランドはパッケージ、原材料、マーケティングサポートを提供し、マーシャル氏のチームは製品を市場に投入します。
より速いオンランプ
ホワイト ラベリングは利便性だけでなく、スピードも重要です。
ボナンザ・カンナビスの創業者コーリー・ケラー氏は、コロラド州からニューメキシコ州へ事業を拡大した際、この戦略によって事業開始までの期間を数ヶ月短縮することができました。「パッケージとハードウェアの準備が整えば、ほぼすぐに事業を開始できます」とケラー氏は言います。「パートナーが既に規制を遵守しているので、ライセンス取得や検査を待つ必要はありません。」
自社ライセンスでは6～9ヶ月かかっていたものが、ホワイトラベル会社を利用することでわずか数ヶ月で完了しました。ケラー氏はその後、自社ライセンスを取得しましたが、これは既存ブランドでさえホワイトラベルのメリットを認識していることを示しています。
最も難しい部分：パートナーを見つけること
NARカンナビスの創設者、ナルギス・ハキミにとって、最も困難なハードルは誰を信頼するかを選ぶことだった。彼女の比較的新しいブランドはすでに70の棚に並んでいるが、その道のりは決して平坦なものではなかった。
「全然簡単じゃないんです」とハキミ氏は言った。「強い意志と、かなりの根性が必要です。パートナーはあなたの利益を最も食いつぶす可能性があります。卸売価格、小売マージン、原材料費といった数字を把握していなければ、人々はつけ込んでくるでしょう。」
彼女は一度ならず失敗したことを認め、「試行錯誤の連続でした」と彼女は言った。人脈作りが彼女の命綱となり、最適な相手を見つけるまで、電話、面談、紹介を繰り返した。
そしてフィット感も重要です。例えば、高級ブランドは価格重視のメーカーと提携したくないでしょう。
大麻業界では、パートナー間の信頼関係が不安定な場合が多く、リスクは大きい。薬局が請求書の支払いを滞納したり、流通業者が在庫を抱えたまま倒産したりした事例もある。たった一つの関係悪化が、ブランドを沈没させかねないのだ。
流通が最も重要である理由
ベテランたちにとって、最大の落とし穴は制作ではなく、配布なのです。
「重要なのは小売業者や集荷業者との関係です」と、Muha MedsのCEO、アリ・ガラウィ氏は述べた。「配送を優先し、棚の在庫を常に確保し、代金を受け取れる販売業者が必要です。加工業者はどこにでもいますが、成功と失敗を分けるのは流通です。」
マーシャル氏は、収穫量を最大化したいと考えている、使われていない生産能力を持つ栽培業者を探すことを提案しました。マーシャル氏は、余剰生産能力を持つ栽培業者は最良のパートナーになり得ると付け加えました。これらの企業は、特定の顧客に割り当てていない余剰生産量を活用する方法を見つけたいと考えているだろうと彼は示唆しました。「特定の州にある大手メーカーや栽培業者すべてに電話をかけ、最大の企業はどこなのかを調べ、それから彼らに電話をかけて、『パートナーを迎える意欲は？ 生産能力は？ 栽培室を追加してもらえますか？』と尋ねることをお勧めします。」
しかし彼は、工場があまりに多くの顧客を抱えることに対して警告した。「同じ工場から20もの異なる名前の製品が出てくると、ブランド価値が下がってしまいます。」
セールスがゲームを支配する
製造と流通が手がけても、ブランドは販売を忘れるわけにはいきません。大手パートナーには販売チームがあるかもしれませんが、ほとんどのスタートアップは独力で対応しています。
「商品を店頭に並べるのは戦いの半分に過ぎません」とケラー氏は語った。「売上こそがプロセス全体を牽引するのです。」
ホワイトラベルは、ブランドの背後にいる人々が既にある程度のフォロワーを抱えており、売上向上のための努力を惜しまない場合に最も効果的です。つまり、ソーシャルメディア、薬局での直接プロモーション、そして競合他社ではなく自社ブランドを購入したいと顧客に感じてもらうために尽力する意欲が必要です。
テーブルにはまだ余裕がある
これだけ多くの有名企業が参入している中で、新規参入の余地はまだあるのだろうか？関係者によると、もちろんあるという。
「大手ブランドがあるからといって、競争できないわけではありません」とケラー氏は述べた。「適切なアイデアとブランディングがあれば、市場シェアを獲得できるのです。」
ハキミ氏も同意した。「花を瓶に詰めたり、プレロールを巻いたりするのは誰でもできます。大切なのは、あなたのストーリーとミッションです。人々が共感できるブランドを築きましょう。常にネットワークを構築すれば、人々はあなたを見つけてくれるでしょう。」
サミット・ソリューションズという共同梱包事業も経営するガラウィ氏は、好奇心旺盛な起業家たちにこの選択肢を検討するよう勧めている。「これは素晴らしいツールです」と彼は言う。「今ある選択肢の中で、素晴らしい選択肢なのです。」
静かな前進の道
ホワイトラベルは、大麻業界の華やかな一面にはならないかもしれない。見出しを飾ったり、インスタグラムのフォロワーを増やしたりすることはないだろう。しかし、スピード、規模、そして参入の道を探しているブランドにとって、ホワイトラベルは業界で最も信頼できる、そして過小評価されている手段の一つとなっている。
これは、ほとんどの消費者が目にすることのない業界の一部ですが、業界に参入しようとしている人にとっては、扉を開く鍵となるかもしれません。
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