投稿者: 2025年のカナダにおける大麻小売業界を一言で表すなら、「成熟」という言葉がふさわしいだろう。
長年にわたるサバイバルモードの思考、際限のない商品ラインナップの拡大、積極的な価格競争、そして絶え間ない販売量確保競争を経て、多くの小売業者は2025年を迎え、自社のアイデンティティ、顧客層、そして業績を左右する真の要因をより明確に理解するようになった。経済的なプレッシャーは完全には消え去らなかったものの、この年は、焦燥感から脱却し、規律ある経営へと静かに、しかし着実に変化を遂げた年となった。
Plantlife Cannabisの地域マネージャー、アシュトン・フォークナー氏は、昨年は多くの小売業者がビジネスへのアプローチ方法を変える転換点となったと述べている。「2025年は、私たちが『サバイバルモード』の時代を脱し、成熟した年だったと思います。成功した店舗は必ずしも最大手ブランドではなく、顧客を真に理解していた店舗でした。」
こうした深い理解は、より厳選された商品構成という形で表れてきた。あらゆる顧客のニーズに応えようとするのではなく、小売業者は顧客の実際の購買行動に基づいて品揃えを洗練させ始めたのだ。フォークナー氏は、「SKU（在庫管理単位）のキュレーションがより厳密になり、無数のカテゴリーがなくなり、単なる当てずっぽうやTHC含有量だけに頼るのではなく、実際の消費者の行動に基づいた意図的なメニューが構築されるようになった」と指摘した。
2025年においても、消費者の意思決定において価値は依然として重要な要素であったが、その価値の定義は変化した。あらゆるカテゴリーで可能な限り低価格を目指す競争ではなく、消費者はどこで節約し、どこでより多くのお金を払うかをより慎重に選択するようになった。「消費者は価値についてより洗練された考え方をするようになり、体験が重要でないもの（日常的な花、グミなど）では低価格帯のものを選び、製品の品質やブランドの一貫性が真に価値のあるもの（溶剤不使用のプレロール、原産地が明確なクラフト製品など）では高価格帯のものを選ぶようになった」とフォークナー氏は述べた。
こうした価値に対するより繊細なアプローチは、特に下半期の規制変更後の食用大麻製品において顕著であった。Mood Cannabis Co.のCEO、コーリー・ウォルドロン氏は、高用量オプションの導入が購買行動を急速に変化させたと述べている。 「2025年後半に100mg入りマルチパックが導入されて以来、お客様の食用大麻製品の購入方法に大きな変化が見られました。需要は堅調で、この勢いは2026年も続くと予想しています。」
同時に、ウォルドロン氏は、消費者がより価値の高い製品を求めるようになるにつれ、従来の形態の製品はプレッシャーにさらされる可能性があると考えています。「一方で、高価な10mg入りシングルパックの売上が著しく減少しても驚きません。」
舞台裏では、経営規律が、成長を遂げた小売業者と苦戦した小売業者を分ける最も明確な境界線の一つとなりました。利益率が依然として低く、競争が激化する中で、データに基づいた意思決定はもはや選択肢ではなく必須となりました。「優れた小売業者は、厳しい利益率と激しい競争のために、データに大きく依存していました」とフォークナー氏は説明します。在庫管理の徹底、地域に合わせた品揃え戦略、そしてダイナミックなマーチャンダイジングを取り入れた店舗が、ますます優位に立っています。
テクノロジーとアナリティクスの重要性が高まる一方で、2025年は販売現場で働く人々への評価が再び高まった年でもありました。「同時に、バドテンダー（大麻販売員）への評価も高まりました。教育、定着率、そして製品知識が、再び真の差別化要因となったのです」とフォークナー氏は述べ、「店舗で最も重要な人材であるバドテンダーへの基本に立ち返る時が来たのです！」と付け加えました。
教育とガイダンスへのこうした新たな注力は、もう一つのゆっくりとした、しかし重要な変化を促しています。それは、購入の主要因としての効力からの緩やかな移行です。THC含有量は依然として重要ですが、知識が深まる消費者にとって、もはや唯一の指標ではありません。「注目すべき最後のトレンドは、効力が主な購入要因としての地位を失いつつあることです」とフォークナー氏は述べています。「もちろん、一夜にしてそうなるわけではありませんが、消費者の知識が深まるにつれて、鮮度、テルペンプロファイル、そしてバッチ全体の品質の一貫性が、人々の意思決定においてより大きな役割を果たすようになっています。」
ブリティッシュコロンビア州では、この変化は、クラフトフラワーや限定販売への継続的な熱狂と見事に調和しています。ウォルドロン氏は、少量生産品は小売業における重要な位置を占め続けていると述べた。「ここブリティッシュコロンビア州では、幸運にも少量生産のクラフトフラワーの販売に携わることができ、この傾向は当分衰える気配がありません。2026年もこの流れは続くと予想しています。」これらの商品はニッチな顧客層をターゲットにしているものの、小売業者にとっては、顧客の関心を高め、クラフト生産者を支援し、大量生産品に頼る競合他社との差別化を図る機会となる。
しかし、2025年にすべての地域で同様の勢いが見られたわけではない。オンタリオ州では、経済的な圧力が消費支出に重くのしかかった。セッションズ・カンナビスのCEO、ダリル・アレン氏は、小売業の業績を左右する主要因として、より広範な経済的圧力を挙げた。「オンタリオ州では、OCS（オンタリオ州大麻協会）のデータによると、大麻への支出が全体的に減少傾向にあり、当社もそれを実感しています。」
この評価は、消費者の売上成長率の鈍化と価格感度の高まりを認める最近の世論と一致しています。総売上高は依然として大きいものの、大麻は他の裁量消費財と同様に、インフレ、金利上昇、家計支出の増加の影響を受けています。アレン氏は、こうした圧力は今後も続くと予想しています。「経済的な圧力が続く限り、裁量支出は減少していくでしょう。」
今後の見通しについて、業界リーダーたちは2026年を慎重ながらも自信に満ちた年と捉えています。「2026年は、業界が再び自信を深め、より実験的な取り組みを行う年になるでしょう！」とフォークナー氏は述べています。特に高級品においては、プレロール（巻きたばこ）カテゴリーでイノベーションが継続すると予想され、新たな注入方法、微量カンナビノイド、より的を絞った機能性などが主流になりつつあります。同時に、消費者が予測可能性と入手しやすさを重視する傾向が続くため、低価格のマルチパックは引き続き好調を維持するでしょう。
小売における差別化も加速すると予想されます。 「小売業者は差別化にさらに力を入れるようになるだろう」とフォークナー氏は述べた。「画一的な店舗モデルは衰退しつつあり、成功しているのは独自の視点、つまりキュレーション、コミュニティ、店内体験、あるいは商品発見といった要素を構築している企業だ」。
統合もまた、重要なテーマとなるだろう。「LP（認可生産者）だけでなく、小売業者の間でも統合の波が押し寄せると予想している」とフォークナー氏は予測した。「ユニットエコノミクスを確立した事業者は、そうでない事業者を静かに買収していくだろう」。こうした動きに伴い、在庫管理、サプライチェーン関係、データ共有に関するベストプラクティスは、ますます標準化されていくと考えられる。
2025年が規律によって生き残れるかどうかの勝負だったとすれば、2026年は意図によって成長できるかどうかの勝負になるかもしれない。成功する小売業者は、最も声高に主張する企業や最も安価な企業ではなく、最も慎重で、明確なビジョンを持ち、十分に訓練されたスタッフを擁し、大麻が消費者の生活にどのように溶け込んでいるかを深く理解している企業だろう。近年、こうしたビジョンは、かつての理想論ではなく、より実現可能なものに感じられる。
Reference : Cannabis retail in Canada: What 2025 revealed and what 2026 may bring
https://stratcann.com/insight/cannabis-retail-in-canada-what-2025-revealed-and-what-2026-may-bring/
